Το επιχειρηματικό μοντέλο της πλατφόρμας SaaS (Με παραδείγματα)

Το SaaS σημαίνει λογισμικό ως υπηρεσία. Και είναι μια προσφορά λογισμικού που βασίζεται σε συνδρομή, όπου οι χρήστες πληρώνουν για να χρησιμοποιήσουν το λογισμικό για μια συγκεκριμένη περίοδο, αντί να το αγοράσουν εντελώς.

Αυτό το μοντέλο αναπτύχθηκε από το Διαδίκτυο. Και η πρόσφατη διαθεσιμότητα υπηρεσιών cloud-hosting συνέβαλε επίσης στην ενίσχυση του επιχειρηματικού μοντέλου.

Μια επιχείρηση SaaS έχει πολλά πλεονεκτήματα τόσο για τον επιχειρηματία όσο και για τους πελάτες του. Δεν είναι λοιπόν περίεργο πόσο γρήγορα εμφανίζονται και αυξάνονται τόσες πολλές υπηρεσίες SaaS.

Ακολουθεί μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο που έχει καταλάβει τον Ιστό.

Το Επιχειρηματικό Μοντέλο SaaS

Το Διαδίκτυο έχει διαταράξει πολλές βιομηχανίες, και αυτό περιλαμβάνει ακόμη και την παραδοσιακή επιχείρηση έκδοσης λογισμικού.

Όπου ένας πωλητής έπρεπε πρώτα να τελειοποιήσει το πρόγραμμά του και μετά να το διανείμει πολύ πριν. Το μόνο που χρειάζεστε σήμερα είναι ένα ελάχιστα λειτουργικό προϊόν ή ακόμα και ένα beta για να ξεκινήσετε την επιχείρηση. Στη συνέχεια, αναπτύσσετε περισσότερα χαρακτηριστικά όπως προκύψει ανάγκη.

Η ταχύτερη ευρυζωνικότητα, οι ισχυρότεροι υπολογιστές και το cloud computing συνδυάστηκαν για να κάνουν πραγματικότητα αυτό το νέο επιχειρηματικό μοντέλο. Δεν είναι όμως όλα ρόδινα, καθώς ο ανταγωνισμός μέρα με τη μέρα γίνεται πιο έντονος. Έτσι, οι επιχειρηματίες πρέπει να επινοήσουν καλύτερες καινοτομίες για να συνεχίσουν.

Εδώ είναι μερικά στατιστικά στοιχεία:

• Το 51% των αμερικανικών εταιρειών βασίστηκαν στο SaaS για το 80% ή περισσότερο των αναγκών λογισμικού τους το 2018
• Το 73% των εταιρειών σχεδιάζει να λειτουργήσει εξ ολοκλήρου την επιχείρησή του στο SaaS
• Τα παγκόσμια ετήσια έσοδα SaaS έχουν αυξηθεί στο εύρος των 100 δισεκατομμυρίων δολαρίων
• Πάνω από το 80% των μικρών εταιρειών έχουν επενδύσει στη μία ή στην άλλη λύση SaaS
• Μικροί και μεγάλοι οργανισμοί χρησιμοποιούν όλοι λύσεις SaaS

Πώς λειτουργεί το SaaS

Το κύριο χαρακτηριστικό μιας λύσης SaaS είναι ότι ο πάροχος προσφέρει το λογισμικό ως υπηρεσία. Έτσι, ο πελάτης δεν χρειάζεται εκ των προτέρων αγορά ή επιπλέον υλικό για να το χρησιμοποιήσει, εκτός από την πρόσβαση στο Διαδίκτυο.

Ο προμηθευτής διατηρεί το λογισμικό, τις βάσεις δεδομένων, την ασφάλεια, την παράδοση και τις ενημερώσεις. Αυτό γίνεται συχνά χρησιμοποιώντας κλιμακούμενες υπηρεσίες cloud που διευκολύνουν την είσοδο νέων παικτών στην αγορά. Οι περισσότερες επιχειρήσεις SaaS είναι επίσης διαθέσιμες σε πολλές συσκευές, συμπεριλαμβανομένων των εφαρμογών ιστού, επιτραπέζιων υπολογιστών, ρολογιών και smartphone.

Σε αντάλλαγμα, ο πελάτης πληρώνει μια μηνιαία συνδρομή για πρόσβαση σε αυτές τις υπηρεσίες. Ορισμένες από αυτές τις συνδρομές είναι ανά χρήστη, ενώ άλλες εξαρτώνται από τις υπηρεσίες που χρησιμοποιούνται. Σε γενικές γραμμές, οι περισσότερες επιχειρήσεις θεωρούν ότι είναι πιο προσιτή η χρήση λύσεων SaaS από τις άμεσες αγορές λογισμικού.

Προσεγγίσεις τιμολόγησης

Οι ισότιμοι όροι ανταγωνισμού του Διαδικτύου έχουν δημιουργήσει μεγάλο ανταγωνισμό στη βιομηχανία λογισμικού. Έτσι, οι επιχειρηματίες πρέπει είτε να καινοτομήσουν είτε να δουν τις επιχειρήσεις τους να πεθαίνουν.

Αυτή η καινοτομία είναι επίσης εμφανής στον τομέα SaaS και μέχρι τη στρατηγική τιμολόγησης. Ακολουθούν οι πιο δημοφιλείς στρατηγικές που χρησιμοποιούνται από τις περισσότερες προσφορές SaaS.

• Τιμολόγηση ανά χρήστη – Η Google το κάνει αυτό με το Workspace της, το οποίο χρεώνει 6 $ ανά χρήστη. Αυτή η στρατηγική έχει τα πλεονεκτήματά της, όπως είναι εύκολο να θυμάται κανείς ή να υπολογίζει την τιμή για x χρήστες. Πολλές εταιρείες συνδυάζουν αυτή τη στρατηγική με άλλες, όπως το freemium, για να δημιουργήσουν ένα υβριδικό μοντέλο τιμολόγησης.
  
  Για μειονεκτήματα, περιορίζει τον αριθμό των χρηστών από έναν οργανισμό που μπορεί να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία ωστόσο, καθώς κάθε επιπλέον χρήστης κοστίζει περισσότερα χρήματα.
  
  
• freemium – Αυτή είναι μια υπηρεσία που είναι δωρεάν για βασική χρήση, αλλά στη συνέχεια συνεπάγεται κόστος όταν χρειάζεστε περισσότερες δυνατότητες. Το μοντέλο τιμολόγησης freemium είναι εξαιρετικό για να προσελκύσετε νέους χρήστες και να τους κάνετε να δουν πώς λειτουργεί το σύστημά σας.
  
  Η Google και το Zoom προσφέρουν υπηρεσίες freemium, για παράδειγμα. Και όταν συνδυάζεται με μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης, η στρατηγική freemium μπορεί να δημιουργήσει επιτυχημένα εγχειρήματα.
  
  Ωστόσο, θα πρέπει να εξετάσετε το κόστος του διακομιστή και στη συνέχεια να δημιουργήσετε μια υβριδική στρατηγική για να το καλύψετε. Επειδή πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις απέτυχαν να προσφέρουν δωρεάν υπηρεσίες χωρίς χρήματα για να πληρώσουν το κόστος του διακομιστή.
  
  
• Κατ 'αποκοπή – Με ενιαία τιμολόγηση, η εταιρεία SaaS προσφέρει όλες τις υπηρεσίες της σε σταθερή τιμή. Το πλεονέκτημα είναι η ευκολότερη πώληση σε πιθανούς πελάτες, σε αντίθεση με τα συχνά συγκεχυμένα μοντέλα τιμολόγησης πολλών προσφορών SaaS.
  
  Το αρνητικό του όμως είναι ότι περιορίζει την κερδοφορία της εταιρείας. Δεν μπορείτε να χρεώσετε περισσότερα για πελάτες υψηλότερης χρήσης, οι οποίοι καταναλώνουν περισσότερους πόρους. Ορισμένες εταιρείες το συνδυάζουν με το μοντέλο freemium. Έτσι, είτε χρησιμοποιείτε το σύστημα δωρεάν είτε πληρώνετε ένα πάγιο ποσό για απεριόριστη χρήση.
  
  
• Επίπεδη/ανά χαρακτηριστικό – Εδώ, μια εταιρεία προσφέρει τις βασικές και επιπλέον υπηρεσίες της σε διαφορετικά πακέτα και ο πελάτης έχει τη δυνατότητα να επιλέξει. Όσο περισσότερες δυνατότητες επιλέξετε, τόσο περισσότερο κοστίζει.
  
  Αυτή η προσέγγιση καθιστά εύκολη την απήχηση σε ένα ευρύ φάσμα πελατών και προϋπολογισμών. Και η εταιρεία μπορεί επίσης να αυξήσει τις πωλήσεις των μεγαλύτερων συσκευασιών εύκολα, μόλις ο πελάτης αρχίσει να τα πηγαίνει καλά.
  
  Είναι μια πολύ δίκαιη στρατηγική τιμολόγησης, επειδή οι πελάτες πληρώνουν περισσότερα μόνο όταν χρησιμοποιούν περισσότερες δυνατότητες από το λογισμικό ενός προμηθευτή. Αυτή η σχέση αξίας και τιμής είναι συνήθως μια τέλεια προσέγγιση για τις περισσότερες προσφορές SaaS.
  
  
• Τιμολόγηση χρήσης – Με αυτό το μοντέλο, η εταιρεία SaaS χρεώνει τον πελάτη μόνο με βάση το τι χρησιμοποίησε τη δεδομένη περίοδο. Αυτό λειτουργεί περισσότερο σαν pay-per-view τηλεόραση ή χρέωση κινητού τηλεφώνου και μπορεί να είναι μια αποτελεσματική μέθοδος.
  
  Η τιμολόγηση μπορεί να βασίζεται στον χρόνο, τη χρήση δεδομένων, τη χρήση υπολογιστών CPU, τη χρήση API ή οποιαδήποτε άλλη μέτρηση που έχει νόημα για την εφαρμογή που προσφέρεται.

Οφέλη του επιχειρηματικού μοντέλου της πλατφόρμας SaaS

Το επιχειρηματικό μοντέλο της πλατφόρμας SaaS έχει πολλά οφέλη τόσο για τους προμηθευτές λογισμικού όσο και για τους πελάτες. Και αυτό το κάνει πολύ ελκυστικό για όλους τους εμπλεκόμενους. Μερικά από αυτά τα σημαντικά οφέλη είναι τα ακόλουθα:

1. Ευρύτερη εμβέλεια – Μπορείτε να προσεγγίσετε όλους τους τύπους πελατών με μια προσφορά SaaS, επειδή υπάρχουν μόνο λίγες απαιτήσεις για την υπηρεσία. Αυτά είναι ένα πρόγραμμα περιήγησης και μια σύνδεση στο Διαδίκτυο. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να προσεγγίσετε τόσο μικρούς χρονοδιακόπτες για υπηρεσίες freemium όσο και μεγαλύτερες εταιρείες με μεγάλους προϋπολογισμούς.
   
   
2. Ταχύτερη κλιμάκωση – Ένα εξαιρετικό χαρακτηριστικό αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου είναι ότι είναι πολύ πιο εύκολο να κλιμακώσετε τις λειτουργίες, αφού έχετε επεξεργαστεί την προσφορά και τη βάση πελατών σας. Η διαθεσιμότητα υπηρεσιών υπολογιστικού νέφους το καθιστά επίσης πιο εύκολο.
   
   
3. Χαμηλότερο κόστος – Αυτό συμβαίνει και με τους δύο τρόπους, καθώς οι πωλητές και οι πελάτες κερδίζουν από αυτό το μοντέλο. Η χρήση μιας υπηρεσίας φιλοξενίας cloud, για παράδειγμα, σημαίνει δραστικά μικρότερο κόστος υποδομής για τον προμηθευτή. Αυτές οι οικονομίες μεταβιβάζονται στη συνέχεια στον πελάτη ως πληρωμές χαμηλότερης συνδρομής, κάτι που είναι εξαιρετικό για τον πελάτη επειδή επίσης δεν υπάρχει τεράστια αρχική επένδυση.
   
   
4. Εύκολες αναβαθμίσεις – Η αναβάθμιση του λογισμικού είναι ευκολότερη, αφού ο προμηθευτής χειρίζεται τα πάντα. Οι περισσότεροι χρήστες δεν θα ξέρουν καν τι συμβαίνει μέχρι να συνδεθούν και να δουν μια νέα διαθέσιμη λειτουργία. Αυτό είναι πολύ καλύτερο από το να χρειάζεται να αγοράσετε μια νέα έκδοση σε ένα CD και να ξοδέψετε τις επόμενες δύο ώρες προσπαθώντας να αναβαθμίσετε το λογισμικό στο οποίο λειτουργεί η εταιρεία σας.
   
   
5. Επαναλαμβανόμενα έσοδα – Αυτό είναι το καλύτερο μέρος για τον πωλητή, καθώς διευκολύνει το μυαλό, γνωρίζοντας ότι πληρώνεστε συνεχώς. Ωστόσο, η πληρωμή πρέπει να κερδηθεί μέσω ποιοτικών χαρακτηριστικών και καλής εξυπηρέτησης πελατών. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι εξακολουθεί να είναι δυνατό για έναν πελάτη που πληρώνει να εγκαταλείψει μια υπηρεσία εάν δεν αισθάνεται ότι παίρνει μια δίκαιη αξία.

Μειονεκτήματα του μοντέλου SaaS

Θα βρείτε επίσης ορισμένα μειονεκτήματα της χρήσης αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου και περιλαμβάνουν:

1. Υπερπληθυσμός – Ναι, όλοι και η γιαγιά τους φαίνεται να μπαίνουν στο SaaS. Και υπάρχει μια ραγδαία αύξηση τον τελευταίο καιρό. Τα κακά νέα είναι ότι ορισμένες Startups θα χάσουν. Ενώ τα καλά νέα είναι ότι περισσότερος ανταγωνισμός σημαίνει καλύτερη αξία για τους πελάτες. Έτσι, ολόκληρος ο κόσμος κερδίζει στο τέλος, από μόνος του.
   
   
2. Μακροπρόθεσμη δέσμευση – Ενώ μια υπηρεσία που βασίζεται σε συνδρομές αποφέρει επαναλαμβανόμενα έσοδα, η λειτουργία της επιχείρησης εξακολουθεί να μην είναι εύκολη. Πρέπει να είστε πάντα εκεί για τους πελάτες σας, για παράδειγμα, να δίνετε προσοχή στα αιτήματά τους, να εφαρμόζετε νέες δυνατότητες όταν είναι απαραίτητο και να κάνετε πολλά περισσότερα για να κρατάτε τα πράγματα σε κίνηση.

Στάδια επιχειρηματικής ανάπτυξης SaaS

Μπορείτε να κατηγοριοποιήσετε τις περισσότερες επιχειρήσεις πλατφόρμας SaaS σε ένα από τα τρία στάδια ανάπτυξης. Είναι το πρώιμο στάδιο, το στάδιο της ταχείας ανάπτυξης και το ώριμο στάδιο. Ακολουθεί μια πιο προσεκτική ματιά στο καθένα:

1. Πρώιμο στάδιο – Αυτό είναι το αρχικό στάδιο, που περιλαμβάνει τη δημιουργία προϊόντος, την εύρεση των πρώτων πελατών, τη δοκιμή υλικού κ.λπ.
   
   
2. Φάση ανάπτυξης – Σε αυτό το στάδιο, περισσότεροι πελάτες υιοθετούν το προϊόν και αυτό μπορεί να συμβεί γρήγορα. Αυτό είναι επίσης το στάδιο όπου το εγχείρημα θα χρειαστεί κάποια μορφή σημαντικής επένδυσης για να συμβαδίσει, συνήθως από εταιρείες επιχειρηματικού κεφαλαίου ή επενδυτές αγγέλους.
   
   
3. Ώριμη Σκηνή – Σε αυτό το στάδιο, η εταιρεία έχει αποδείξει τον εαυτό της και το προϊόν της. Και αυτό συνήθως σημαίνει μια σταθερή εισροή MRR ή ARR. Οι εξωτερικές επενδύσεις μπορεί να συνεχίσουν να εισέρχονται, αλλά συνήθως προσανατολίζονται στην εξαγορά του ανταγωνισμού ή στην επέκταση σε ξένες αγορές.

Σημαντικές μετρήσεις SaaS

Τα δεδομένα είναι σημαντικά για την επιτυχία οποιασδήποτε επιχείρησης SaaS. Επομένως, είναι απαραίτητο να συλλεχθούν όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα για ανάλυση. Υπάρχουν πολλές μετρήσεις για μέτρηση και αυτό εξαρτάται από τον τύπο της προσφοράς και το κοινό-στόχο.

Ωστόσο, εδώ είναι μερικές σημαντικές μετρήσεις στις οποίες κάθε επιχείρηση SaaS πρέπει να προσέχει.

1. Ρυθμός καύσης – Αυτό σας δείχνει το ποσοστό των πελατών που εγκαταλείπουν την επιχείρηση. Είναι καλύτερο στο 5% ή λιγότερο. Υπολογίζετε το ποσοστό Churn με
   (# αποσπασμένων πελατών / συνολικοί πελάτες κατά την έναρξη της περιόδου) x100.
   
   
2. MRR & ARR (μηνιαία ή ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα) – Αυτό αναφέρεται στο πόσα έσοδα αναμένετε για τη δεδομένη περίοδο, είτε μηνιαία είτε ετήσια.
   
   
3. CAC (Κόστος απόκτησης πελατών) – Το συνολικό χρηματικό ποσό που κοστίζει η επιχείρηση για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη που πληρώνει. Αυτό μπορεί να κάνει ή να χαλάσει την επιχείρηση.
   
   
4. CLV (Customer Lifetime Value) – Αυτό αναφέρεται στο πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε από έναν πελάτη, ενώ είναι συνδρομητής στην υπηρεσία. Βοηθά στον προσδιορισμό ενός καλού CAC.
   
   
5. CRR (Ποσοστό διατήρησης πελατών) – Αυτό σας δείχνει το ποσοστό των πελατών που συνεχίζουν να πληρώνουν για να χρησιμοποιούν το λογισμικό σας. Το υπολογίζεις χρησιμοποιώντας
   (Πελάτες πληρωμής/συνολικοί πελάτες κατά την έναρξη της περιόδου)x100.
   
   
6. ARPA (Μέσα έσοδα ανά λογαριασμό) – Το συνολικό εισόδημα που προέρχεται από έναν μόνο πελάτη. Το υπολογίζετε διαιρώντας το συνολικό MRR με τον συνολικό αριθμό πελατών.

Δημοφιλείς τύποι υπηρεσιών SaaS

Δεν υπάρχει όριο στην προσέγγιση SaaS για τον μετασχηματισμό επιχειρήσεων και βιομηχανιών. Χρειάζεται απλώς κάποιο επίπεδο δημιουργικότητας για να προχωρήσει. Αλλά εδώ είναι οι πιο δημοφιλείς τύποι υπηρεσιών που τρέχουν αυτήν τη στιγμή σε ένα μοντέλο SaaS:

• CRM (Διαχείριση πόρων πελατών)
• ERP (Εταιρικός προγραμματισμός πόρων)
• Project Management
• Λογιστήριο
• Παρακολούθηση χρόνου
• Λύσεις χρέωσης
• Πλατφόρμες επικοινωνίας
• Πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου

Παράδειγμα δημοφιλών εταιρειών SaaS

Ακολουθούν μερικές από τις πιο δημοφιλείς εταιρείες και υπηρεσίες SaaS εκεί έξω:

1. Χώρος εργασίας Google - Διατίθεται δωρεάν και με 6 $ το μήνα
2. Microsoft 365 – Το λογισμικό του Office είναι πλέον διαθέσιμο στο cloud
3. Χαλαρότητα – Δημοφιλή πλατφόρμα εταιρικής συνεργασίας
4. Salesforce – Ένα από τα πρώτα εγχειρήματα SaaS
5. Hubspot – Εξαιρετική λύση για μάρκετινγκ και επαγγελματίες του μάρκετινγκ
6. Twilio – Αναπτύξτε εύκολα VoIP, SMS και άλλες εφαρμογές
7. DocuSign – Χειριστείτε εύκολα νομικά έγγραφα
8. GitHub – Αποθετήριο που βασίζεται σε σύννεφο για προγραμματιστές
9. GoToMeeting – Λύση διαδικτυακής βιντεοσύσκεψης
10. Shopify – Λύση ηλεκτρονικού εμπορίου που βασίζεται στο cloud για ΜΜΕ

Συμπέρασμα

Πρέπει να έχετε συνειδητοποιήσει πόσο ευρύ μπορεί να φτάσει το επιχειρηματικό μοντέλο της πλατφόρμας SaaS μέχρι τώρα. Υπάρχουν αμέτρητες ευκαιρίες εκεί έξω και οι δημιουργικοί προγραμματιστές φαίνεται να έρχονται με νέες δημιουργίες κάθε μήνα.

Θα πρέπει επίσης να έχετε κατά νου, ότι ένα επιχειρηματικό εγχείρημα εξακολουθεί να είναι ένα εγχείρημα. Άρα, τα πράγματα μπορεί να μην πάνε πάντα ομαλά. Αλλά όταν παίζεται σωστά, το μοντέλο υπηρεσιών λογισμικού που βασίζεται σε συνδρομή έχει δείξει τη δύναμή του να μεταμορφώνει πολλές βιομηχανίες για τα καλά.